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[企划人千问]如何解决媒体广告的经营困境
   发布时间:2018-03-07 10:17    浏览量:374

依于一实理,演说诸法相。——《华严经》卷六,如来现相品


问:我是一家媒体公司负责人,有十来年的广告业经验,做视频媒体广告投放,广告市场竞争非常激烈,拓展市场很难,现在只能重点做老客户,但都反映广告效果不好,业务压力很大,我想了解下对现有经营除了凭关系或竞价之外还有什么更好的解决方式么?
答:广告业历史悠久,所以广告业的竞争一直都很激烈,现在广告形式比较多,由于社会发展信息干扰较多,广告受众自主性增强,广告的确在销售促进方面的效果下降了,所以题主的问题是广告业的共性问题,主要涉及到传统广告业如何适应市场变化的,提高成交量的问题。
● 通常产品成交需要有几个关键契机达成:产品价值认同,良好客户关系,客户需求刚性占比高,对于广告业来讲,良好的客户关系一直是业内公认基础保障,所以题主做老客户是正常的,对于老广告人,CRM营销仍然是重要的业务手段之一并且仍然有很深的潜力可挖,例如:“转推荐(通过利益打动老客户,让他推荐给以往做过同类广告的朋友)”,“老带新(通过效果打动他,让他带一些没作过同类广告的朋友)”,除了CRM营销方面,提升产品价值认同感与提高客户刚需比率是传统广告业经营调整的主流方向。
● 提升产品价值认同感方面,题主所说广告效果不好,这个指销售促进方面的效果,而并非指广告的传播效果,对于销售促进这个的问题核心是指成交转化率下降,这是一个复合问题,因为虽然广告能提高成交转化率,但成交转化率还与广告创意,产品竞争力,人员销售能力,成交便捷性等因素有关,所以促销效果下降不能全部归因于广告。对于广告来讲本质作用一个是告知信息即传播功能,另一个是影响广告受众对产品价值的评估即提高消费者主观总价值(正是这个原因,奢侈品通常广告投入非常大)即“主观TCV(关于“消费者主观总价值”参考阅读相关文章[企划人]驱动消费者产生购买的基本公式)”,所以正确引导客户认知广告的价值非常重要。
● 提高客户刚需比率(刚需比率即指综合需求因素中刚性需求因素的占比)这是需求创造的过程涉及面很广,也是很多广告公司改善经营的主流方向,这方面手段很多,例如:为了提高广告促销效果为广告客户提供创意指导甚至提供脚本与制作服务;为了提高媒体效果同时降低整体费用即提高媒体性价比而免费帮助广告客户提供媒体投放策略;为了降低广告客户资金占用率提供分期或易货成交方式;为了让客户认知广告效果提供产品销售测试或代售服务等。
● 虽给题主的问题解决方案有一定共性,但当具体结合到企业自身产品特点与现有的人财物资源投入情况进行落实之后就会大有不同,也正因如此相同行业的企业才会经营的千差万别。

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